Misura del ROI

Il valore si misura, non si promette.

Seguiamo i modelli internazionali di valutazione della formazione, Kirkpatrick e Phillips ROI Methodology: cinque livelli, dalla reazione in aula al ritorno economico, con regole di calcolo prudenti.

Vendita e negoziazione

Meno offerte, più contratti.

Molti team commerciali preparano offerte che non hanno i requisiti per essere vinte. Con il metodo Go/No-Go il tempo e le persone migliori vanno solo sulle offerte che si possono chiudere, e il tasso di chiusura sale.

Qualifica Go/No-Go. Criteri condivisi decidono se fare l'offerta: bisogno reale, budget, accesso a chi decide, tempi, vantaggio rispetto ai concorrenti.
Focus. Il tempo liberato dalle offerte No-Go va sulle opportunità qualificate, con un piano per ciascuna.
Chiusura. Negoziazione sul valore, domande calibrate e presidio del centro decisionale fino alla firma.

Cinque livelli di misura

Ogni percorso ha la sua leva economica.

Inserite solo i dati della vostra azienda: il simulatore stima il valore che il percorso genera in un anno e il budget che rende ancora tre volte l'investimento.

ReazioneRilevanza percepita a fine giornata

ApprendimentoAssessment in ingresso e in uscita

ApplicazioneComportamenti osservati a 30–90 giorni

ImpattoKPI concordati all'avvio, a 3–6 mesi

ROIBenefici netti rispetto ai costi

Baseline prima dell'interventoSolo il 50% dell'effetto attribuito al percorsoSolo il primo anno di beneficiIpotesi di miglioramento dichiarateBenefici non economici a parte

Simulatore del valoreStima prudente, primo anno

Vale per: Complex Deal Management™ · Value-Driven Negotiation™

Offerte presentate all'anno Tasso di chiusura attuale Offerte fatte senza i requisiti per vincere Valore medio di un contratto Margine lordo Costo interno per preparare un'offerta

Ipotesi del metodo Go/No-Go: le offerte senza requisiti chiudono a un terzo del tasso medio; metà del tempo liberato va su nuove offerte qualificate.

Ipotesi di miglioramento: punti di chiusura in più sulle offerte Go
Prudente 2 · Realistico 4 · Ambizioso 6

Scenario

Valore annuo attribuibile al percorso

Budget che rende ancora 3 a 1 (ROI 200%)

Calcolo secondo la metodologia Phillips: al percorso attribuiamo solo il 50% del miglioramento e contiamo solo il primo anno. È una simulazione indicativa: nel progetto reale misuriamo i vostri dati rispetto a una baseline concordata all'avvio.

Misuriamo insieme il vostro ritorno.

Partiamo dalla baseline: indicatori, costi e obiettivi concordati prima di iniziare.

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